✨고객의 진짜 니즈를 파악하는 세일즈 전략✨

- 와인샵에서 깨달은 소프트웨어 세일즈의 비결

1️⃣ 와인샵에서 배운 세일즈

주말에 와인 동아리 모임을 위해 와인샵을 방문했습니다. 레드와인만 필요했기에 꽤 마음을 정해놓고 갔죠. 레드와인 3병을 고르고 결제를 하려는 찰나, 와인샵 사장님이 말씀하셨습니다.

"화이트 와인은 안 보시나요? 샤르도네 화이트가 아주 좋은 가격에 나왔어요."

"저는 샤르도네를 즐겨 마시지 않아요. 좀 더 아로마틱한 쇼비뇽 블랑을 좋아합니다."라고 답했죠.

사장님은 잠시 고민하시더니 이렇게 제안하셨습니다.

"아 쇼비뇽 블랑도 좋은 게 있어요. 뉴질랜드산 싱글 빈야드 제품인데 가격대도 3만원 이하로 훌륭해요. 마침 시음할 수 있는 병이 있는데, 한 잔 드려볼까요?"

무료 시음이라면 마다할 이유가 없겠죠? 시원하게 칠링 된 쇼비뇽 블랑은 맛도 좋았고, 가격 대비 품질도 훌륭했습니다. 결국 쇼비뇽 블랑도 함께 구매하게 되었어요.

2️⃣ 첫번째 거절이 세일즈의 시작

와인을 고르며 깨달은 점은, 공급자의 첫 번째 제안을 거절하는 순간 고객의 진짜 니즈가 드러난다는 것이었습니다. 제가 원하는 것을 명확히 말할 수 있었던 건, 와인샵 사장님의 제안을 거절할 수 있었기에 가능했어요.

3️⃣ 스타트업도 마찬가지

이처럼 와인을 고르는 상황에서도 고객의 진짜 니즈를 파악하기 위해선 여러 제안을 해보는 것이 중요한데, 스타트업 세일즈에서도 마찬가지입니다. 더 복잡한 상품이기 때문에 더 중요하죠. 역설적이게도 PMF를 탐색하는 단계에서 우리는 종종 최소 기능으로 무장한 딱 하나의 서비스를 들고 고객을 찾아갑니다. 하지만 단 하나의 선택지만 제시하는 건 고객에게 그다지 친절한 방식이 아니에요.

4️⃣ 제안을 거절할 자유가 고객 니즈 표현을 돕는다

여러 번 공급자의 제안을 거절할 자유가 있어야만, 고객은 자신의 니즈를 자연스럽고도 분명하게 표현할 수 있습니다. 스타트업도 제품이 하나뿐이라면, 하나 이상의 제안 사항을 준비해야 합니다. 가능하다면 제품을 미세 분할해 제안할 수 있는 포트폴리오를 만드는 것도 좋겠죠.

5️⃣ 첫 제안에 힘 빼기

당장에 여러가지 제안사항과 서비스 포트폴리오를 준비하기 어렵다면, 처음 제안에 과하게 힘주기보단 고객이 첫 번째 제안을 거절한 직후를 주목하세요. 바로 그때부터 고객이 원하는 것에 집중하는 겁니다.

이건 세일즈 뿐 아니라, 제품을 개발할 때도 마찬가지입니다. 저 같은 경우에 창업 초창기에 처음 만들어서 가져가는 제품이 고객 마음에 들게 만드는데 많은 노력을 했습니다. 점차로 그것이 무의미하다는 생각을 하게 되었습니다. 지금은 처음에 가져가는 서비스는 거절당하겠지만, 고객이 거절하면서 요구하는 것을 유심히 관찰해서 다음 버젼을 빨리 만드는데 집중합니다. 그 결과 제품 개발이 빨라지고, 실적도 더 빠르게 나고 있어요.

6️⃣ 첫번째 거절 직후가 세일즈의 시작

고객은 거의 대부분 첫 번째 제안을 거절하려 들죠. 정말로 품질이 뛰어난 제품도 어지간해서는 한 번은 의심하고 까내리고 싶은 것이 고객일 때 사람의 본성입니다. 첫 거절 이후가 진짜 세일즈의 시작입니다. 두 번째, 세 번째 제안으로 거래를 성사하려 하는 것! 바로 이것이 힘을 빼면서도 성사율을 높일 수 있는 전략이 아닐까요?

🔑 Key Takeaway 🔑

1️⃣ 고객의 첫 번째 거절을 하는 순간에 집중하자. 첫 번째 거절이야말로 고객의 진짜 니즈를 파악할 수 있는 시작점이다.

2️⃣ 거절의 자유가 고객에겐 필수적이다. 거절할 수 있는 자유가 있어야 고객은 자신의 니즈를 솔직히 표현할 수 있다.

3️⃣ 하나의 제안만 고집하지 말자. 제품을 미세 분할해서 다양한 옵션을 제시하면 성사율을 높일 수 있다.

4️⃣ 첫 제안에 의도적으로 힘을 빼자. 첫 제안이 거절된 시점부터 진짜 세일즈가 시작되었다고 생각하고, 두 번째 세 번째 제안에 집중하자.